Os preços das casas continuam a subir. Então porque é que algumas não vendem?

Há uma pergunta que faz sentido fazer neste momento.

Se os preços das casas continuam a subir, porque é que existem imóveis que passam meses no mercado sem receber uma proposta?

Em agosto, o preço pedido das casas em Portugal estava 7,5% acima do registado um ano antes. Na Área Metropolitana de Lisboa, a subida anual foi de 5%.

Portanto, à primeira vista, parece um excelente mercado para quem quer vender.

E pode ser.

Mas há uma diferença importante entre o mercado estar a subir e qualquer imóvel vender a qualquer preço.

O comprador continua a comparar tudo

Quando um proprietário olha para a sua casa, existe naturalmente uma ligação diferente.

Conhece as obras que fez.

Sabe quanto investiu.

Conhece a luz da sala às cinco da tarde, os vizinhos, a zona e todos aqueles detalhes que não aparecem numa folha de Excel.

O comprador olha de outra forma.

Abre o telemóvel e compara.

A sua casa aparece ao lado de várias outras.

Preço.

Localização.

Estado.

Fotografias.

Áreas.

Garagem.

Elevador.

Espaço exterior.

E muitas vezes essa primeira seleção acontece em poucos minutos.

Por isso, uma casa pode ser boa e continuar a não conseguir competir com aquilo que o comprador está a encontrar naquele momento.

Há casas que praticamente nem chegam a ficar no mercado

No segundo trimestre deste ano, cerca de 10% dos anúncios de casas à venda em Portugal saíram do mercado em menos de sete dias.

Isto não significa que todas as casas devam vender numa semana.

Nem sequer seria realista.

Mas mostra uma coisa importante.

Quando produto, preço e procura estão alinhados, o mercado tende a responder.

E normalmente responde cedo.

Os primeiros dias importam mais do que parece

Quando uma casa entra no mercado existe uma vantagem que não volta a ter da mesma forma.

É novidade.

Os compradores que já procuram naquela zona vão encontrá la.

Os consultores com clientes para aquele tipo de imóvel também.

Existe atenção.

É precisamente nessa altura que eu quero que tudo esteja preparado.

Preço.

Fotografias.

Vídeo.

Documentação.

Apresentação.

Informação.

Estratégia de visitas.

Porque entrar mal e corrigir depois é possível.

Mas entretanto parte daquela atenção inicial já passou.

O preço não deixa de ser importante

Claro que há casas que simplesmente estão caras.

E quando os dados mostram isso, prefiro dizê lo.

Mas também não gosto da ideia de que a única solução para um imóvel que não vende seja baixar imediatamente o preço.

Antes disso quero perceber:

As pessoas estão a ver o anúncio?

Estão a pedir informação?

Existem visitas?

Qual é o feedback?

Que imóveis estão a escolher em alternativa?

Como estamos posicionados perante a concorrência?

O comprador percebe o valor da casa?

Só depois faz sentido decidir o que mudar.

Um mercado em subida também exige estratégia

Existe um risco quando começam a aparecer notícias sobre novos máximos de preços.

O proprietário vê que o mercado subiu 5%, 7% ou 10% e assume que a sua casa também vale automaticamente mais 5%, 7% ou 10%.

Não funciona assim.

Os dados de mercado servem para perceber tendências.

Não substituem uma análise individual do imóvel.

Duas casas na mesma rua podem ter valores bastante diferentes.

E duas casas semelhantes podem ter resultados completamente diferentes dependendo da forma como são colocadas no mercado.

Se está a pensar vender

Eu começaria por uma pergunta muito simples:

Se a sua casa entrasse hoje no mercado, com que imóveis iria competir?

É aí que começa uma avaliação que realmente interessa.

Não num preço por metro quadrado isolado.

Não no valor do anúncio do vizinho.

E muito menos no número que alguém promete só para conseguir ficar com a casa.

Primeiro perceber o imóvel.

Depois perceber o mercado.

E só então decidir como entrar nele.

Se está a pensar vender, podemos começar exatamente por aí.